專訪金蝶馮頡:傳統管理軟體公司的雲計算機遇

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  Salesforce創始人從傳統軟體公司出身,卻顛覆了傳統軟體模式,現在他又正在推動雲計算和社交網路的融合變革,再次成為國外企業雲計算新潮流的領軍者。Salesforce的中國複製故事能否成功上演?中國傳統軟體企業其實並不缺少革新精神,那麼缺的是什麼?金蝶友商網在自己四年來的發展歷程中,對企業雲計算在中國的落地,有著自己獨特的感悟和理解。為此我們專訪了金蝶友商網總經理馮頡。

  36氪:Salesforce在國外很成功,對傳統企業軟體市場造成很大衝擊,您怎麼看它的成功?

  馮頡:Salesforce的成功對軟體公司的互聯網轉型具有象徵意義。初期,Salesforce只是一個提供在線CRM的Saas服務公司,以租賃模式取代傳統軟體的許可證模式。10多年後,Salesforce已經是一個融合移動應用與企業社交網路的企業雲計算服務公司巨頭,其增長率遠超過同類軟體公司。

  Salesforce創始人Benioff在回憶他們創業過程的艱辛時,給我印象最深刻的是他對雲計算方向的堅定信仰,並支撐他度過第一次互聯網泡沫。他認為軟體業不應該是傳統交付模式,他要做一個像Amazon一樣運營產品的軟體公司,客戶直接在線購買和自由使用。

  No Software!——Benioff提出這個革命性口號時是1999年。這是他的商業判斷。

  具體來看,我覺得Salesforce對軟體公司有如下借鑒意義:

  1、從賣軟體到賣服務的交付模式革命。這種方式解決了傳統軟體安裝維護升級服務的弊端,讓客戶降低了使用成本,讓服務更易於交互,讓雲時代的社交企業管理成為可能。

  2、基於互聯網架構的軟體商業模式革命。當互聯網發展到移動互聯網和社交網路的時候,Saas服務很容易將這些創新的技術手段和軟體服務結合起來,從而改變公司的盈利模式,確保可持續的高速發展。

  3、企業雲計算平台構建的革命性實踐。將一個簡單的企業在線應用做到極致,並在確保有一定規模客戶基礎后再橫向延展平台服務和開放介面,構建一個企業雲計算服務平台。路徑決定了夢想的成功或失敗。

  目前一些軟體公司提出了大而全的雲平台戰略,這是一個虛幻的烏托邦戰略。軟體公司自身應該警惕並控制這種慾望。Salesforce並沒有構架一個複雜的在線ERP系統,它的核心應用就是客戶關係管理,並服務於大、中、小企業。它實踐了靠一個標準化服務打通了各類型企業應用的商業模式。在此之前的軟體公司是拒絕承認這種模式的。他們細分小企業產品,中型企業產品,大企業產品,每個產品形成一個孤島,產品和產品之間靠升級平滑過渡。這個設計模型受制傳統的軟體技術架構和企業管理髮展模式。但在組織的碎片化時代,傳統的管理思想和管理模式開始發生裂變。

  Salesforce從一個十幾人的創業小公司起步,以顛覆性的創新,野蠻式的生存發展,實踐了他們的雲計算夢想。這是一個正確而富有遠見的夢想。Salesforce的成功,在於抓住了互聯網浪潮,成為利用互聯網外力推動企業軟體服務變革的先鋒。友商網在創立和發展的4年多時間裡,也走了不少彎路,但一直堅持雲的方向,為集團孵化了幾款國內排名第一的企業互聯網產品(在線會計、在線進銷存、在線發票查詢、在線現金流量表)。並實現了友商網核心業務的盈虧平衡。

  36氪:金蝶從很早就開始往雲計算方向轉型,在這個過程中,你們獲得了哪些啟示?又遇到了哪些挑戰?

  馮頡:首先是方向的判斷。2006年我們開始涉足Saas業務,2007年推出友商網,國內第一家推出在線會計與進銷存軟體服務,這是有前瞻性的。這幾年,我們釋放了很多困難和錯誤,取得了一點點成就,也飽聽了很多風言風語,但實踐者不是他們。置身局外和親自操刀是兩種心境。友商網最大的財富是運營的財富。風雨兼程,向死而生,開始知道下一步該向何處走。這也是從軟體公司轉型到互聯網公司的必由之路。

  其次是思維的轉變。以前,一個離職的員工在網上說,我們過去的問題是軟體公司出身的人在做互聯網,所以不會成功。這句話對了一半,我很感謝這句話,刺激我們換腦思維。但我現在更傾向選拔“跨界”的人才。單純的懂互聯網(個人應用),和單純的懂企業軟體,都不行,做不出好的企業互聯網產品。周鴻禕2009年到金蝶友商網交流時,談到了他對SaaS的理解:關鍵是抓住企業客戶的真實需求。SaaS只是一種軟體交付模式。同樣做殺毒,360的做法和瑞星、江民不是一個套路。

  思維轉變的核心就是按照互聯網產品的研發,運營和推廣模式去改造產品。注重用戶體驗勝過產品功能、注重產品經理團隊的培養和領導性、注重交互設計和產品運營。這些說起來容易做起來很難,友商網還在不斷探索和總結。

  在2009年阿里軟體退出SaaS時,圈裡人經常討論的一個話題就是,阿里為什麼做不下去了,他們缺少什麼?其實這些分析都是馬後炮。阿里軟體可以做成,也可以做不成,原因很多。但我相信成功是各種機緣的匯合。互聯網公司強在運營,但是對企業客戶需求的洞察不足,產品功能有缺陷。軟體公司強在產品的功能性開發,但是對產品運營和交互設計沒有經驗,且受制於傳統業務的束縛。因此,將來最牛B的企業雲計算公司,既可能出自現有軟體公司創業團隊,可能出自互聯網公司,也可能出自新的雲應用創業公司。但都需要一個以互聯網思維武裝頭腦的企業應用團隊,踩好點,才能成功。

  最後是盈利模式的挑戰。友商網過去孵化的產品中,在線會計軟體已經有一定的盈利規模。我們挑戰是如何爆髮式的客戶規模增長和產品創新。但是盈利也是一個雙刃劍,很多應該慢慢孵化擴大用戶規模的產品,一旦盈利要求很大,就會影響模式的設計,這是前進中的平衡問題。但我們覺得,這也許就是創業公司能夠成功的根本,壓力迫使我們關注如何聚焦產品改進,砍掉非主幹業務和冗餘的組織編製。雖然有陣痛,但必須砍,這是過去成長的代價。

  36氪:現在很多公司(包括傳統軟體公司和初創業公司)都在做企業雲計算,您覺得大家最容易犯的錯誤是什麼?

  馮頡:我更了解軟體公司的思維模式面臨的挑戰。首先是求大,強調布局但不關注當下的一個應用突破點的選擇,最後大而無當。其次是強調功能而忽視用戶體驗及產品交互設計。最後是運營模式,過去企業軟體從研發到推廣到服務是分階段推進的,而互聯網產品的設計和運營在產品設計的一開始就已經做了體驗和思考,研發和運營在一個起點思考。一旦產品設計時不考慮運營做大了,後面要還很多的債去修修補補,但可能已經晚了。 而互聯網公司過去大多是做個人雲端應用的。我想挑戰可能就是對個人應用和企業應用差異性的判斷力。無論是做個人雲端應用還是企業雲端應用,互聯網產品應用都有一些基本原則,比如注重用戶體驗、強調產品運營、強調交互設計、強調互聯網思維、對移動應用,社交網路等新模式的融合等。這是和傳統軟體的確有所不同。

  做企業雲端應用和做個人雲端應用要注意的差異點總結如下,但也許這些都是形式,過去的經驗有時是陷阱。

  1、角色性質不同。面向自然人和面向社會人的產品交互設計並不相同。企業應用的購買決策者和使用者不是同一個人。企業應用的價值點最終要通過組織的協同去實現,而個人應用完全控制在個人感受上。即便是將組織碎片化到個人,其關聯性更具備社會人的角色。同一個人,在開放的社交網路中的講話內容和在封閉的公司社交網路中講話的內容一定是不同的。

  2、行業知識不同。企業應用的行業分類產生了不同的專業需求。產品經理不僅要有互聯網思維,但同時更要能夠洞察企業服務市場的客戶需求。一個懂客戶關係服務市場的團隊,不見得懂財務服務市場。在一些做個人應用的互聯網公司,每個員工就可以是產品的使用者和深度體驗者。但在企業雲計算服務公司,則需要一個組織的力量和團隊協同去洞察行業的專業度。做一款針對老闆角色的應用,如果你沒有老闆的思維眼光,你做的設計很可能不符合需求。做企業應用的行業洞察自信力肯定不如個人應用。你不是神,不可能知道很多行業的特性,學習成本很高。

  3、需求把握不同。中國企業的管理模式本身就具有很強的中國特色,並和國家政策緊密關聯,這會導致產品設計時對需求切入點真實性的把握。比如企業代帳業務,代帳的功能性需求是會計實操,但這個業務存在的目的卻是應付報稅。報稅的強制性需求(合理避稅)遠大於如何記好財務賬。那麼對稅務法規的變化就是一個產品設計與運營時必須考慮的複雜因素。但很多代帳實操者在工作中的實際需求是一款好用的記賬會計軟體。理解這些業務的複雜度遠大於互聯網的個人應用。客戶需求的剛性和理性,對企業產品推廣如何引爆流行將比個人應用更複雜。

  以友商網為例,我們一度開發了多個領域的SaaS產品並推廣,但最終發現如果不能聚焦在客戶認知度最高的在線會計軟體產應用上突破產品設計和運營瓶頸,我們很難獲得初步成功。也就很難將成功的經驗模式複製到其他產品中。多面出擊對創業公司來說是致命的。潛意識中是在迴避對產品不斷打磨的能力挑戰。所以今年我們砍掉了一些產品線,聚焦回到2008年的核心產品上。友商網現階段的定位就是中國最大的在線會計應用與服務網站。我們聚焦在做一款引領互聯網時代的雲端會計軟體,改變桌面軟體時代傳統財務軟體的安裝、操作、體驗和應用方式。讓老闆決策實時高效、讓會計工作更輕鬆!

  36氪:您覺得未來企業雲計算會是什麼樣子的?

  馮頡:未來無法預測。但是企業雲計算最終要為企業經營目標服務,釋放企業經營和管理的原始活力,讓組織中每個人都能享有便捷的應用服務,讓企業決策者實時掌控,快速決策,提升企業的競爭力。我覺得企業雲計算繁榮的標誌不是基礎雲設施的硬體投入多少,不是多少個相互競爭的雲平台的產生,而是各類企業(尤其是數量龐大的中小型企業)都能便捷的使用各種豐富的企業應用產品。從這個角度來看,目前好的企業雲應用產品並不多,這需要一個生態鏈的繁榮。友商網是其中的實踐者。願意和同行一起切磋。

  德國詩人里爾克有一句名言:“有何勝利可言?——挺住意味著一切!”送給還在路上的企業雲計算創業團隊們,我們一起共勉!


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